财富管理行业再定位

在发达经济体中，财富管理作为专业金融服务行业，其核心服务角色（包括专业顾问与智能服务体系）与医疗、法律等领域相似，依托专业能力获得社会信任。然而在我国，公众乃至部分金融机构管理层对财富管理的认识仍存在偏差，常将其简单视为“金融产品销售”。这一误解源于行业发展早期重销售、轻服务的路径依赖。2018年《资管新规》出台前，财富管理机构大量销售非标资产，如地产融资类产品和地方政府债，忽视了客户导向的专业服务体系建设。新规实施后，非标风险集中暴露，既损害了投资者利益，也冲击了行业形象与市场信任。随着资管新规持续推进，标品主导的市场结构逐步建立，违规机构出清，行业正迎来重新定位的关键期。财富管理的专业价值不应局限于理财师的个性化服务，也包括平台通过智能投顾提供的普惠金融服务，两者协同构成完整的服务体系，需在行业价值链中重新评估其核心地位。

国际上，美国《1940年投资顾问法》较早界定了财富管理服务主体，将“投资顾问”定义为提供证券意见并据此收费的专业机构，初步确立了行业边界。然而该定义偏原则性，未能涵盖金融科技兴起后如智能投顾等新服务形态。当前智能投顾已成为覆盖长尾客户的重要工具，其专业价值应纳入行业定位。

国内实务界和研究界对财富管理专业体系的认识不断深化，逐步形成了“专业顾问 + 智能投顾”的协同服务框架，核心服务内容可概括为七个方面：

第一，通过“人工尽调 + 智能画像”结合的KYC流程，全面掌握客户财务状况、生活目标与风险偏好，构建精准画像；

第二，以“分层投教”模式提升投资者教育效果，专业顾问服务高净值客户，智能投顾覆盖长尾客户，引导形成理性投资理念；

第三，优化流动性管理，顾问为高净值客户制定个性化储备策略，智能投顾提供标准化账户建议，减少流动性冲击；

第四，制定差异化资产配置策略，顾问提供定制化组合，智能系统匹配标准化方案，目标均为控制风险、获取长期收益；

第五，整合优质资产管理资源，顾问筛选小众产品，平台则下沉标准化资管工具，增强客户覆盖能力；

第六，构建投后风险管理机制，顾问实时跟踪组合变化，智能系统设定再平衡触发机制，实现全周期风控；

第七，在市场波动中进行投资者情绪引导，顾问提供一对一沟通，平台推送理性分析，减少非理性决策干扰。

从服务逻辑看，财富管理与医疗行业高度一致：KYC如“诊断”，资产配置如“处方”，投后管理如“健康跟踪”，共同体现“精准诊断—科学施策—动态监测”的专业流程。这种逻辑印证了财富管理作为“财富健康服务者”的定位，既满足高净值客户个性化需求，也通过智能投顾实现普惠服务，为构建中国特色财富管理“医生”体系提供了坚实的理论和实践基础。

财富管理行业为客户创造的超额收益价值

财富管理行业通过专业服务为客户创造超额收益，是其核心价值的重要体现。先锋集团（Vanguard）基于40年市场数据研究发现，成熟市场中，财富管理机构可通过全流程服务每年为客户创造约3%的超额收益。长期复利下，这一增益可显著提升客户财富积累效率，凸显了行业的实际贡献。

*数据来源：Vanguard

进一步分析，理财师创造超额收益的来源主要有三类：

一是战略资产配置（SAA），包括资产配置方案、ETF构建和组合再平衡；

二是战术资产调整（TAA），涉及费用控制、资产定位及赎回策略；

三是行为引导服务，即日常投教与陪伴。值得注意的是，这3%中约有一半来源于“行为教练”功能，说明投教和陪伴的重要性不亚于资产配置本身。若缺乏这一环节，理财师的服务价值将大打折扣。

从服务必要性看，客户陪伴与投教的本质，是应对投资者“人性偏差”的关键措施。多数普通投资者存在非理性行为，如盲目追涨杀跌、忽视风险分散等，需专业力量持续干预与引导。同时，财富积累周期通常长达30-40年甚至跨代，非理性行为往往反复出现，唯有“长期陪伴 + 动态干预”才能持续校正方向。这一服务逻辑与医疗行业的“家庭医生”高度契合——既是对客户财富健康的长期守护，也体现了专业性与持续性并重的“工匠式”服务，再次印证了财富管理行业“财富健康服务者”的核心定位。

财富管理行业的情绪价值创造：以合理预期管理提升财富获得感

财富管理的目标不仅是实现资产增值，更在于通过专业服务帮助客户建立理性预期，提升财富获得感。实践表明，客户的主观感受往往取决于实际收益与预期收益的匹配程度。例如，同样是10%的回报，若客户预期是20%，则可能失望；若预期是5%，则会感到惊喜。因此，“客户获得感 ≈ 实际回报 ÷ 预期收益”，合理预期管理至关重要。

投资者的实际收益不仅取决于产品本身，还受其投资行为影响，尤其在市场波动期更为明显。非理性操作如频繁交易或追涨杀跌，往往侵蚀原本可观的产品回报。财富管理服务的核心之一，正是在于帮助客户避免行为失误，实现名义收益与实际回报之间的“回归”。

例如，某产品3年累计收益达30%，但客户D因频繁买卖错失收益甚至亏损，而客户E长期持有则获得完整回报。财富管理的意义正在于帮助更多客户成为“E”，而不是“D”。

为提升客户获得感，财富管理行业可从以下三方面优化服务：

（一）产品收益保障：通过“专业研判 + 精准匹配”，为不同客户提供适配的资产配置方案。高净值客户由专业团队根据宏观周期与市场趋势，制定SAA和TAA策略，精选基金与产品；长尾客户则通过智能投顾，根据风险偏好自动匹配指数基金、ETF等标准产品组合。稳定的基础收益是客户形成正面体验的基础。

（二）客户行为干预：非理性行为是造成负面“行为损益”的主因，也容易引发情绪波动。财富管理需通过“分层干预”帮助客户稳定行为：高净值客户由理财师担任“行为教练”，进行个性化引导；长尾客户依托平台的行为分析与风险提示系统，及时纠正冲动决策。减少操作失误，有助于维护回报与情绪稳定。

（三）预期收益管理：客户对预期收益的误解（如高回报零风险）易在市场波动中引发焦虑甚至信任危机。财富管理需通过“精准投教 + 定制沟通”帮助客户构建科学预期体系，包括：合理的长期收益区间，波动幅度及概率，最大回撤水平。建立“收益-风险”一体化认知，有助于对抗非理性期待，增强服务粘性。

政策建议

（一）构建统一立法框架，优化分业监管协同机制

2018年出台的《资管新规》有效防控了跨行业资管业务的系统性风险，推动行业迈入规范发展阶段。当前，财富管理行业具备“全链条服务”特征，但仍处于“一行两会”分业监管格局，亟需出台覆盖全金融领域的《投资顾问法》，明确“信义义务”的统一原则，适用于银行、保险、信托、券商、基金及独立机构，消除因机构属性差异带来的合规标准不一问题，保障投资者权益一致性。

从监管实践看，现行法规存在“体系割裂”。例如，基金投顾业务的规则仅适用于证监会体系，银行理财和保险财富管理等则缺乏统一适用标准，跨体系服务面临合规壁垒。建议建立“一行两会”监管协同机制，统一财富管理业务的合规指引、服务标准与风险处置流程，实现规则协同、执法统一和信息互通，为行业提供清晰、稳定的发展框架。

（二）推动金融产品跨体系互融互通，满足投资者一站式配置需求

目前金融产品存在明显的“代销壁垒”，银行虽可代销公募基金，但无法提供股票类投资顾问服务；券商与独立销售机构则难以代销银行理财、保险和信托产品，导致投资者需接触多个机构才能实现完整配置，降低了服务效率并造成资源浪费。

建议以投资者需求为导向，推动跨体系互联互通。放宽代销资质限制，允许合规券商与独立机构销售银行理财、保险产品，支持银行在风险可控前提下提供股票类投顾服务，形成“一类资质、多类产品”的服务能力。同时，建立统一的信息披露和风险评级标准，减少产品信息不对称，提升识别效率。

为平衡不同机构利益诉求，建议探索“分级资质管理”和“佣金合理分成”机制，兼顾中小银行的业务拓展和大型机构的风险控制，最终实现“一个客户、一个方案、一站式服务”的目标，提升投资者体验与资源配置效率。

（三）健全理财师专业认证与持续教育体系，夯实行业专业服务基础

理财师是财富管理“医生”体系的核心，需掌握金融理论、资产配置、行为金融与合规风控等综合知识，专业要求不亚于医疗行业。同时，产品创新与政策变动频繁，也对其提出持续学习的要求。

目前，我国尚缺统一的理财师认证体系。银行业曾引入CFP认证，但后续未建立替代标准；基金从业资格覆盖面过广，难以满足理财师岗位的专业要求。

建议构建“统一标准、分类认证、持续教育”的专业体系。由监管部门联合行业协会制定全国统一的能力标准，明确核心知识模块与实操要求。建立“基础+专项”认证模式，涵盖通用知识与高净值客户、跨境配置等细分领域。推动强制持续教育，将年度学习成果与从业资质挂钩，确保理财师专业能力与行业发展同步提升。

（四）加大独立财富管理机构培育力度，发挥其专业化聚焦优势

独立财富管理机构聚焦资产配置与投教服务，不依附特定产品发行方，天然具备“客户利益优先”优势，是“医生”体系的重要组成部分。目前，证监会已发放百余张独立基金销售牌照，非货基公募代销占比接近40%，仅次于银行，已成为市场重要力量。但银保监体系尚未建立独立机构牌照，制约行业多元化发展。

建议从牌照试点和政策激励两方面加快培育。银保监体系应推动独立财富管理机构牌照落地，明确业务边界、准入标准与监管要求，构建“证监+银保监”协同发展的格局。同时，给予独立机构公平的代销佣金、税收政策等支持，鼓励其参与投教项目，提升社会认知度。引导其深耕年轻、养老等细分客群，通过“专业服务+低费率”模式，形成差异化竞争，助推行业从“产品导向”向“客户导向”转型。

（五）引导、规范智能投顾良性发展，补齐长尾客群服务短板

智能投顾依托算法提供低成本、标准化服务，能够有效覆盖传统机构难以触达的长尾客户，如年轻白领与初级投资者，是“医生”体系的重要组成部分。但当前仍存在算法不透明、适当性匹配不精准、风险提示不足等问题，亟需加强规范引导。

建议构建“监管规范 + 行业自律 + 技术赋能”的智能投顾发展框架。明确监管标准，要求披露核心算法逻辑、数据来源与风险因子，建立产品备案机制，防范“黑箱操作”与算法偏差风险。强化适当性管理，通过多维测评精准匹配客户与产品，并及时推送市场预警与组合偏离提示，提升风险管理水平。

同时鼓励技术与服务创新，结合大数据优化投教内容，发展“智能+人工”混合服务模式，实现低成本覆盖与专业服务协同，补齐长尾客群服务短板，完善普惠型财富管理体系。

结语

财富管理行业的“医生”体系（包括专业理财师与智能投顾协同服务）是推动行业从“产品销售导向”向“客户价值导向”转型的关键支柱，其作用正如医疗体系中医生之于健康服务。当前我国资管规模已超120万亿元，普惠金融和养老金融需求不断增长，但“医生”体系在立法、人才和服务覆盖等方面仍存明显短板，亟需加快建设。

加快构建中国特色的财富管理“医生”体系，不仅是行业高质量发展的必然要求，也具有重要的社会和战略意义。一方面，该体系通过资产配置、行为引导与预期管理等专业服务，提升居民理财质量与获得感，是满足美好生活需求的重要抓手；另一方面，有助于破解“基金赚钱、基民不赚钱”难题，通过行为教练和智能配置，减少非理性操作，实现产品收益向客户回报的有效转化。

同时，“医生”体系还将培育资本市场“耐心资本”，引导居民财富长期化、分散化配置，服务科技创新与绿色转型等实体经济发展方向，增强资本市场稳定性。更重要的是，这一体系可创造大规模高质量就业岗位。以美国约95万专业投顾为参考，结合中国庞大的财富管理需求，未来有望形成百万级专业从业者，为金融服务业注入新活力。

构建财富管理“医生”体系是一项系统工程，需监管、机构、行业组织和市场主体协同推进。通过统一立法明确规则、跨体系协同破除壁垒、专业认证提升能力、技术创新拓展边界，方能推动行业真正回归“为客户创造价值”的本源，为普惠金融、养老保障与资本市场稳定发展提供坚实支撑，实现居民财富保值增值与经济高质量发展的良性循环。

*原文2025年12月2日发表于中国财富管理50人论坛公众号，题目为-推动财富管理行业从 “产品导向” 向 “客户价值导向” 转型——建立中国财富管理行业的良性生态体系

风险提示：
投资有风险。基金的过往业绩并不预示其未来表现。基金管理人管理的其他基金的业绩并不构成基金业绩表现的保证。相关数据仅供参考，不构成投资建议。投资人请详阅基金合同等法律文件，了解产品风险收益特征，根据自身资产状况、风险承受能力审慎决策，独立承担投资风险。
重要提醒：
本文版权为好买财富所有，未经许可任何机构和个人不得以任何形式转载和发表。