二手乘用车市场风生水起、硝烟弥漫，而二手商用车市场一直默默无闻。静水流深，平静的表面下潜藏着的是需要深挖的机会。
“为商用车而生”的狮桥，从商用车融资租赁起家，目前已是提供覆盖商用车全生命周期服务的行业全能冠军，而二手商用车业务即是其中重要一环。精于人工智能及大数据技术使用的狮桥集团，正领跑二手商用车市场。
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二手商用车“价高”“量少”“估价难”
相比乘用车，二手商用车的客单价更高：二手乘用车平均单价多在五六万元，狮桥二手商用车的平均客单价超过九万元。更高的客单价，意味着对风控的要求更高。
但同时，二手商用车的交易量更小。相比乘用车过千万辆的交易量，2018年二手商用车交易量达到260万辆，更小的交易量意味着可积累的数据更少。
更高的客单价，更高的风控要求，却只有更少的数据量，这让二手商用车行业的估值定价变得更难、准入门槛抬得更高。
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自建行业第一支专业评估师团队，掌握业内最大的数据量
狮桥成立优车事业部，专注二手商用车交易业务。自成立之初，狮桥深知二手商用车交易的基础是检测评估和定价，因此在“人才”和“数据”两个维度都做了很多前期投入。
人才方面，狮桥在2015年发现行业缺乏专业评估师之后，自主培养了行业第一支成编制的评估师团队，目前资深评估师有80多人。现在狮桥每月检测评估2000多台车，早期每台车都需要经过人工评估，如今线上系统评估的比例正在飞速提高，建立了车辆核心部位的108项检测标准。狮桥的评估师团队，正是在足够多的实战交易积累中铸就了行业专家口碑。
数据方面，商用车领域可能没有玩家比狮桥更有优势。狮桥可以给二手商用车做检测、估值定价，背后是狮桥一整套专业、成熟的估值模型。估值模型的数据来源有这几大类：全网车辆在售数据、全国经销商销售数据、GPS数据、出险记录数据、三方数据和狮桥自有历史成交数据，这些数据目前已到千万量级。通过对这些数据的清洗、比对、分析，狮桥首先搭建了车型库，也是目前商用车领域车型种类覆盖量最大、车辆信息最齐全的车型库，目前涵盖5万种车型，400余个参数。
在此基础上，狮桥通过采用现行市价法、重置成本法、机器学习算法等技术，搭建了二手商用车估值模型，也是中国首个专业二手商用车估值模型，可以快速实现对二手商用车残值进行准确评估和定价。
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拍卖提高流通效率，不赚差价
狮桥从2018年5月在全国成体系推出现场拍卖，并于2018年9月发布线上拍卖。狮桥的二手商用车拍卖是B2B拍卖，减少中间流转环节，提高流通效率，帮助卖家卖价更高、买家收车价更低。
做好B2B拍卖的核心，是吸引车源方和买方两端都能在狮桥的平台进行交易。
就车源方而言，狮桥的新车融资租赁业务本身就会析出大量优质二手车源，同时狮桥运力下属的退役车辆也是车源产出地。另外，狮桥在商用车领域服务主机厂和数千家经销商，经销商以旧换新取得的二手车也会通过狮桥拍卖平台去处置，这些车源的优势让狮桥天然就具备吸引买家的魅力。
在买家一端，狮桥建立了一个覆盖车商的BI库，通过狮桥在商用车领域覆盖全产业链的多年深耕，将二手车商的活动区域、收车偏好、收车历史价格、交易活跃度等等都标签化，根据标签可以更精准地推荐车源，精准触达和吸引买家参与拍卖。
二手商用车的拍卖，是狮桥赋能车商的一环。狮桥仅从每一笔交易中获得2000元的固定服务费，不赚差价，还可以为需要的买卖双方提供金融产品服务，并且会给检测的每一台车辆出具详细的评估报告，且对车况负责。
目前，狮桥已经可以把在商用车行业积累的专业检测、估值能力向行业输出，未来根据车型、车辆残值、检测内容等不同市场需求也会推出差异化的产品，以满足市场需求。
近期，爱分析专访狮桥优车事业部总经理张卓冉，就二手商用车行业进行交流，精彩内容分享如下。
狮桥优车事业部总经理张卓冉
爱分析：二手商用车和乘用车的检测评估有多大区别?
张卓冉：做乘用车检测的评估师不能完全胜任商用车的检测，因为标的物相差很大。商用车的检测和乘用车最大的不同，是乘用车可能更关注于外观，商用车更关注的是功能，比如动力线和核心部件损耗情况，因为商用车是一种生产资料。
爱分析：每一台车都需要在线下接受评估吗?
张卓冉：在初级阶段，每台车是必须线下检测，现在我们在初步尝试做线上检测，线上检测就需要用很多设备，还有更重要的是数据。
我们到年底预计线上评估比例会占到40-50%，现在是20%左右。线上检测是需要对固定的关键核心部位拍照、录视频、参数指标上传、复检、确认，我们的线上检测系统可以自动对车况进行初级判断;因此，我们在现有评估师团队的实地检测经验基础上，梳理出一整套完整的检测标准，并将之线上化、标准化。
爱分析：狮桥做二手商用车估价的优势在什么地方?
张卓冉：第一，经验优势。狮桥深耕商用车7年，拥有第一支独立、成编制的评估师团队，目前月检测车辆2000台以上。背靠狮桥集团公司的优势，产品和服务覆盖到商用车全生命周期多场景，实现了对商用车以及背后人群的深刻洞察。
第二，数据优势。狮桥估值模型正在打通多方数据：全网车辆在售数据、全国经销商销售数据、GPS数据、出险记录数据、三方数据和狮桥自有历史成交数据，这些数据目前已到千万量级，通过对这些数据的清洗、比对、分析，能够较为全面的还原车辆的历史轨迹。在此基础上，狮桥集团通过采用现行市价法、重置成本法、机器学习算法等技术，搭建了二手商用车估值模型，也是中国首个专业二手商用车估值模型，可以快速实现对二手商用车残值的准确评估和定价。
第三，技术优势。包含检测技术和算法技术优势。狮桥二手商用车在现有评估师团队的实地检测经验基础上，梳理出一整套线上检测技术，通过对固定的关键核心部位拍照、录视频、参数指标上传、复检、确认，线上检测系统可以自动对车况进行初级判断。算法优势如重置成本法可根据车辆配置、参数等进行折价，现行市价法则借助交易数据辅助达成回归预测模型，让估值价格更接近市场价格，同时也可以对车辆未来价格趋势精准预测。
爱分析：狮桥做二手商用车的金融产品在哪些方面有独特竞争力?
张卓冉：我们的金融产品，首先是高效，在行业当中首先提出来当日提报、当日放款。为什么?因为一个车商去收购车辆的时候，他不是在本地，他会异地活动，所以我们就讲究要快。
第二个是便捷，二手车是全国买、全国卖的情况，一些属地的金融机构在做金融的时候，他只能做本地的车辆、本地的人，因为全国范围的贷后它没法把握，我们可以。而且我们能做到在配偶不到现场，或者说不需要那么多资料的情况下，完成整个信审、签约以及放款环节。
爱分析：狮桥B2B拍卖是减少中间环节，二手商用车的中介是怎样一种情况?
张卓冉：中介分两种，第一种只介绍信息，介绍一个信息一般挣2000块钱;另一种中介就是真实付钱把车买回来，动用资金的话利润至少会在5%，在这个行业当中，整个交易链条通过不断的加价，车辆比原来收购价基本上会高出10%到15%。
爱分析：怎么能够找到这些买家车商，吸引他们来参加拍卖?
张卓冉：这些车商有很大特点，他要卖车，线下交易市场是“北梁山南高安”，这是两个全国最大的二手商用车交易基地，此外还有区域性交易中心。他们基本上在线下是有实体的，只要沉浸到这个行业中肯定能找到他。
我们之前在为狮桥自身处置资产的时候，就积攒了很多跟我们合作过的车商;还可以通过一些大数据的方式，通过销售线索去找到他。我们通过这四五年时间，建立了一个二手车商的BI库。我们对这些车商的销售行为进行了标签化的处理，标签化之后我就可以清楚地触达他。标签就包括车商在什么地方，它主营什么车型，它的价格喜好是什么样的，我们都很清楚。
爱分析：车商的平均交易量在什么水平?
张卓冉：一般的车商交易量就在三五十台，实力稍强的车商每年应该在一两百台车，大车商也有能做到一年卖一千多台车。
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